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講師介紹

業務談判能力提升

業務談判能力提升

市場價: ￥ 1280

課程區域：銷售類

開課天數：一天

開課時間 | 區域：

2019/08/10 上海 |

課程背景

銷售的核心任務之一，是維持企業的利潤水平，而不僅僅是完成銷售量。如何在與客戶的交流中，既充分體現出客戶的價值，又幫助企業獲得相應的利潤，同時還有利于維護談判雙方的合作關系，是每一個銷售人員必須提升的能力。

本課程圍繞著談判的五個黃金準則，運用大量的案例演練，引導參加者改善當前的實際操作。

課程大綱

一、談判的開場戰術

1、談判開場前，必須先為這次談判定個性：（1）到底它是整合型還是分配型？

（2）然后決定這一回合，我要什么？是贏？和？輸？破？還是拖？

（3）然后設計我該硬出牌還是軟出牌。

2、如果硬出牌，還要分是大題大作？還是小題大作？它們的目的各是什么？

3、如果軟出牌，是想示好？示弱？還是真的讓給他？目的又是什么？

4、一場談判我們可以出牌幾次？

二、談判開場的拆招

1、相應不理：相應不理的肢體語言戰術／擦邊球戰術的運用

2、引爆沖突：攻方引爆，還是守方引爆？

3、提出對案：對案的教育效果／簡單的對案？還是復雜的對案？用對案改變議題的詮釋？

4、開門讓步：小開一扇門？大開一扇門？開一扇比對方預期還大的門？

三、談判演練

這里我們將做一個談判演練，讓學員學實際操作談判開場的戰術，培養實戰的能力。

四、談判的中場戰術

1、在中間給他一堵墻？

（1）用先決條件節外生枝？

（2）用內部人事變動使談判停頓？

（3）用黑臉出現來放慢腳步？

（4）用“小結”做談判機關？

（5）日本人的“根回”

2、中場突然開一扇門？

（1）突然開門的戰術設計，為的是什么？

（2）開門如何配合時機？讓步的切臘腸戰術

3、讓步的幅度，如何與速度搭配？

五、談判的收尾戰術

1、終場時突然放給他？

（1）收尾時如何放一個大的？

（2）如何像擰毛巾一樣，最收尾時突然放，然后再擰一把？

（3）如何做一個假的讓步，讓對方有個下臺階，回去可以交代？

（4）如何在讓步時棉里藏針？

2、終場時突然給他一堵墻？

（1）如何誘敵深入，嘎然而止？

3、終場時搭配新的條件？

（1）“搭配”戰術有什么配合條件？

（2）什么又是“整批交易”？

4、所有疑難問題也將在這里作解答

課程收益

1、掌握談判桌上的拆招與攻防戰術

2、掌握商務談判出牌的時機與節奏

3、進一步提升談判的全局觀與實戰能力

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咨詢電話：0512-85889262 158-5157-7470 李老師

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